Ο Μιχάλης Τάτσης δεν χρειάζεται συστάσεις. Είναι Μαθηματικός/Αναλογιστής, Εμπορικός Διευθυντής Δικτύων Πωλήσεων έχοντας θητεία υψηλόβαθμου στελέχους σε μεγάλες εγχώριες ασφαλιστικές εταιρείες ((Director of Sales, Experienced Insurance Executive).
Στην πολύ ενδιαφέρουσα συνέντευξή του στην «Οικονομική Ασφαλιστική», ο Μιχάλης Τάτσης αναφέρεται σε μια ευρεία σειρά θεμάτων που άπτονται των δικτύων διαμεσολάβησης, αλλά και των ίδιων των ασφαλιστικών εταιρειών. «Το Bancassurance και οι πλατφόρμες δεν καταργούν, δεν αντικαθιστούν, δεν υποβαθμίζουν και φυσικά δεν εμποδίζουν τη δραστηριοποίηση των φυσικών δικτύων. Αντίθετα, τα φυσικά δίκτυα έχουν πρωταγωνιστικό και ουσιαστικό ρόλο στη διαμόρφωση της αγοράς», σημειώνει με έμφαση. Επιπλέον, ο Μιχάλης Τάτσης μιλά για το πώς τα φυσικά δίκτυα θα μπορούσαν γίνουν αποδοτικότερα, για τα λάθη των ασφαλιστικών εταιρειών στο συγκεκριμένο πεδίο, αλλά και για τη δραστηριοποίηση των νέων στο επάγγελμα του διαμεσολαβητή, εκτιμώντας ότι υπάρχουν σαφή περιθώρια απασχόλησης νέων ατόμων στον κλάδο, σε ένα επάγγελμα-λειτούργημα με υψηλό βαθμό δυσκολίας και απαιτήσεις ειδικότερα στο ξεκίνημά του.
► Κύριε Τάτση, έχουν μέλλον τα φυσικά δίκτυα διαμεσολαβούντων στην εγχώρια ασφαλιστική αγορά, ή θα σβήσουν λόγω του ανταγωνισμού από το internet, τις πλατφόρμες και τις τράπεζες;
Η εγχώρια ασφαλιστική αγορά έχει αρκετό δρόμο να διανύσει ακόμη μέχρι να φτάσει στο επιθυμητό επίπεδο ανάπτυξης. Υπολειπόμαστε σε σύγκριση με τις αντίστοιχες ευρωπαϊκές αγορές παρότι την τελευταία δεκαετία έχουν γίνει σημαντικά βήματα στην κατεύθυνση ωρίμανσης της αγοράς. Τα κανάλια διανομής των ασφαλιστικών προϊόντων είναι περισσότερα διευκολύνοντας την πρόσβαση στις ασφαλιστικές εργασίες και την ταχύτητα προώθησής τους. Τόσο οι τράπεζες με το Bancassurance, όσο και οι ψηφιακές πλατφόρμες διαμεσολάβησης βοηθούν σε σημαντικό βαθμό την επίτευξη της πολυπόθητης ανάπτυξης της ασφαλιστικής αγοράς. Σε όλες τις ώριμες ασφαλιστικά αγορές η ύπαρξη εναλλακτικών δικτύων διανομής είναι όχι μόνο απαραίτητη, αλλά αναγκαία.Σε καμία περίπτωση όμως η παραπάνω παράμετρος δεν καταργεί, δεν αντικαθιστά, δεν υποβαθμίζει και φυσικά δεν εμποδίζει τη δραστηριοποίηση των φυσικών δικτύων. Αντίθετα, τα φυσικά δίκτυα έχουν πρωταγωνιστικό και ουσιαστικό ρόλο στη διαμόρφωση της αγοράς. Ο καταναλωτής και το ασφαλιστικό κοινό δεν θα πάψει ποτέ να έχει την ανάγκη της συμβουλής από έναν επαγγελματία, ειδικά τώρα που οι ασφαλιστικές ανάγκες είναι περισσότερο σύνθετες και οι παρεχόμενες υπηρεσίες από τις ασφαλιστικές εταιρείες απαιτούν γνώση και επαγγελματισμό προκειμένου να γίνουν κατανοητές στο ευρύ κοινό. Επομένως, όχι μόνο δεν πρόκειται να σβήσουν τα φυσικά δίκτυα, αλλά αντίθετα αποτελούν το παρόν και το μέλλον της διαμεσολάβησης.
► Με ποιους τρόπους τα φυσικά δίκτυα θα μπορούσαν να γίνουν αποδοτικότερα προς όφελος των ιδίων, αλλά παράλληλα των πελατών τους και των ασφαλιστικών εταιρειών;
Έχει έρθει πλέον ο καιρός από τις ευχές για αποδοτικότερα δίκτυα πωλήσεων, να περάσουμε στη δράση και την πράξη. Η πολυετής διαδρομή μου στην ανάπτυξη ασφαλιστικών δικτύων μού έχει δώσει τη δυνατότητα να έχω πλήρη εικόνα για το πώς μπορεί να γίνει πραγματικότητα αυτό που όλοι συνεχώς συζητούμε και πασχίζουμε να βρούμε λύσεις. Μπορώ λοιπόν με βεβαιότητα να μιλήσω όχι για λύσεις που ως μαγικές συνταγές οδηγούν τα δίκτυα στη βελτίωση της απόδοσης, αλλά για όλα εκείνα τα πράγματα που δεν έγιναν και για ενέργειες που δεν υιοθετήθηκαν με αποτέλεσμα οι έννοιες της απόδοσης και του οφέλους να είναι ακόμη αρκετά μακριά από το επιθυμητό. Δύο-τρία σημαντικά σημεία είναι η εξωστρέφεια, η εγκατάλειψη εμμονών, η προσαρμογή στη συνεχώς μεταβαλλόμενη οικονομική πραγματικότητα, η γνώση, η ανακάλυψη και η υιοθέτηση σύγχρονων τρόπων επικοινωνίας και η εφαρμογή της παρεχόμενης από τις μεγάλες εταιρείες του χώρου τεχνογνωσίας. Πιστεύω ότι όσα αναφέρω στην τελευταία πρόταση δεν έγιναν στον βαθμό που θα έπρεπε, με αποτέλεσμα να συζητάμε ακόμη και σήμερα για το πώς θα γίνουμε περισσότερο αποτελεσματικοί και ωφέλιμοι.
► Ποια είναι τα συνηθέστερα λάθη που κάνουν οι ασφαλιστικές εταιρείες σε σχέση με τα φυσικά δίκτυα;
Όπως ίσως γνωρίζετε, τα ασφαλιστικά δίκτυα αναφορικά με τη συνεργασία που έχουν με τις ασφαλιστικές εταιρείες διέπονται από κανόνες, οι οποίοι περιγράφονται στους κανονισμούς πωλήσεων. Οι κανόνες διαφέρουν ανάλογα με το αν η συνεργασία είναι αποκλειστική, ή ελεύθερη. Δεν είναι απλά κάποιοι κανόνες, αλλά κατευθυντήριες γραμμές που σύμφωνα με την πολιτική της κάθε εταιρείας φωτίζουν τον οδικό χάρτη στους επαγγελματίες ώστε μέσα από αυτή τη συνεργασία να αναπτυχθούν επαγγελματικά και να δημιουργήσουν εισόδημα. Στον χώρο μας σημαντικό ρόλο δεν παίζει μόνο το εισόδημα, αλλά και τα κίνητρα ώστε ο επαγγελματίας να διακριθεί και να φτάσει στην κορυφή. Τους κανονισμούς πωλήσεων, τα κίνητρα αλλά κυρίως τους ανθρώπους των δικτύων, αυτήν την ξεχωριστή και πολυτάλαντη κατηγορία επαγγελματιών τους, συντονίζουν επίσης άνθρωποι. Τα αναφέρω όλα αυτά για να φτάσω στο ζητούμενο και να απαντήσω στην ερώτηση για το λάθος. Το μεγαλύτερο λάθος που μπορεί να κάνει ένας οργανισμός και ειδικά μία ασφαλιστική εταιρεία ανεξαρτήτως μεγέθους, ανεξάρτητα αν είναι ημεδαπή ή αλλοδαπή, είναι να αναθέσει τον συντονισμό, την επικοινωνία και την ανάπτυξη αυτών των επαγγελματιών σε στέλεχος ή στελέχη που μπορεί να έχουν διαπρέψει σε άλλες αγορές, αλλά όχι στην ασφαλιστική. Ο άνθρωπος επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής είτε συζητάμε για δίκτυο αποκλειστικής συνεργασίας είτε για ανεξάρτητο πράκτορα, έχει ανάγκη να συνομιλεί και να συνεργάζεται με στελέχη που μιλούν την ίδια γλώσσα, που αφουγκράζονται τις ανησυχίες του και κυρίως που έχουν την ικανότητα να τον εμπνέουν.
► Παρατηρείται έλλειψη ικανού αριθμού νέων επαγγελματιών στον κλάδο. Πού μπορεί να οφείλεται αυτό σε μια αγορά εργασίας με ποσοστό ανεργίας κοντά στο 10%;
Σχετικά με τον αριθμό των επαγγελματιών που απασχολούνται στον κλάδο σαφώς είναι λιγότεροι απ’ ό,τι πριν είκοσι χρόνια. Αυτό οφείλεται κυρίως στις προϋποθέσεις που σύμφωνα με τον νόμο θα πρέπει να έχει ένας επαγγελματίας όχι μόνο για να ξεκινήσει, αλλά και να παραμείνει στον κλάδο. Αναφέρομαι στις πιστοποιήσεις, στη συστηματική επικαιροποίηση της γνώσης, αλλά και στις προδιαγραφές συνεργασίας που θέτουν οι ίδιες οι ασφαλιστικές εταιρείες. Ο μικρότερος αριθμός επαγγελματιών σε σχέση με το παρελθόν δεν είναι απαραίτητα κακό. Πιστεύω ότι έχουν παραμείνει στον χώρο κυρίως οι επαγγελματίες που ζουν αποκλειστικά από αυτή τη δουλειά. Οι απαιτήσεις πλέον είναι τόσο υψηλές που χρειάζεται να επενδύσει πολύ κόπο και χρόνο ο επαγγελματίας για να επιτύχει και να διαπρέψει. Διαφορετικά η ίδια η αγορά θα τον θέσει στο περιθώριο. Παρότι η ανεργία είναι αρκετά υψηλή και πράγματι η ασφαλιστική αγορά έχει τη δυνατότητα να προσφέρει απασχόληση σε πολλούς ειδικά νέους ανθρώπους, δεν είναι κάτι που συμβαίνει στον βαθμό που θα περίμενε κανείς. Υπάρχει εξήγηση γι’ αυτό που έχει κυρίως ως βάση το βαθμό δυσκολίας και τις απαιτήσεις του συγκεκριμένου επαγγέλματος -ειδικά στο ξεκίνημα- αλλά και στην έλλειψη υπομονής και επιμονής που το συναντάμε σε αρκετούς νέους. Παραμένουμε παρ’ όλα αυτά αισιόδοξοι, διότι φορείς όπως είναι η Ε.Α.Ε.Ε. αλλά και οι ίδιες οι ασφαλιστικές εταιρείες με συντονισμένες ενέργειες και σε συνεργασία με τα Πανεπιστήμια της χώρας οργανώνουν ημέρες καριέρας προβάλλοντας με αυτόν τον τρόπο τις ευκαιρίες για εργασία και εξέλιξη που παρέχει η ασφαλιστική αγορά στους νέους μας. Τέλος, προτείνω να αναλάβει πρωτοβουλία η Ε.Α.Ε.Ε. και να εισηγηθεί την ενημέρωση και την παρουσίαση του επαγγέλματος–λειτουργήματος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή μέσω μιας μεγάλης καμπάνιας στα Λύκεια όλης της χώρας στο πλαίσιο του επαγγελματικού προσανατολισμού, ώστε να αναδειχθεί όχι μόνο η προοπτική του επαγγέλματος, αλλά και η χρησιμότητά του στην ελληνική κοινωνία.
Συνέντευξη: Στέφανος Κοτζαμάνης
